CULTURA DE NEGOCIOS

Europa occidental.-

“tener los mejores productos, servicios y planes no es suficiente, es necesario ganarse la mente y el corazón de los europeos para que una estrategia de negocios tenga éxito en Europa”. JEAN J. BODDEWYN

ü  Al término de la segunda guerra mundial Europa se dividió, quedando en Europa occidental los aliados de los EEUU en la guerra fría y  economías de mercado.

ü  A partir de 1992 se han enfocado en la construcción de un mercado europeo unificado, sin fronteras.

ü  En general son formales, no solo en los negocios, sino también en la vida social, por lo que se recomiendan las citas previas y puntualidad.

ü  Adecuada forma de vestir y cuidado con el uso de trato demasiado familiar.

ü  En el norte de Europa es común que se invite a los visitantes extranjeros a las casas a cenar, en un ambiente de gran formalidad.

ü  En Finlandia, después de las formalidades iníciales, es fácil entrar en confianza y los visitantes extranjeros son invitados a casas particulares o al baño sauna para terminar de discutir un negocio.

ü  En Austria y suiza los negocios se tratan en forma indirecta y es costumbre iniciar las discusiones hablando del clima u otras generalidades.

ü  En Suecia la gente es muy seria, poco afecta a las bromas.

ü  Anteriormente los franceses tendían a ser también muy formales pero ahora se observa más informalidad, pero siguen sin aceptar fácilmente que se les trate en términos de primer nombre, cosa que también se observa en España e Italia.

ü  Debido a la estructura social que prevalece en muchos países de Europa Occidental, que es por demás “clasista” se tiende a despreciar a todo aquello que no tenga suficiente historia, arraigo o tradición.

ü  El uso de títulos nobiliarios o académicos es una práctica muy común.

ü  El mover circularmente el dedo índice alrededor de la oreja significa en muchas partes de Europa, que la otra persona está loca, salvo en Holanda donde significa que tienes una llamada telefónica.

ü  Para los nórdicos y anglosajones, el estilo de negociar es muy similar al de los norteamericanos.

ü  Para ambos es importante lograr acuerdos en forma rápida y directa a base de mutuas concesiones, discutidas en eficientes sesiones de trabajo.

ü  Los europeos son más formales y menos paternalistas que los norteamericanos, aun cuando si llegan a mostrar cierto sentido de superioridad al negociar con personas de Latinoamérica y Asia.

ü  Debido a su diferente grado de cultura y educación, presentan mayor respeto por las tradiciones y costumbres de otros pueblos, y las compartes y disfrutan al máximo.

ü  Debido a las guerras inter-europeas, tienen cierta desconfianza por los extranjeros en general, por lo que son esenciales las presentaciones personales de tipo formal y en muchos casos, la intervención de un intermediario es importante.

ü  En países latinos, en especial en España, Portugal el estilo de negociar es muy similar al nuestro, lo que produce un ambiente relajado y es fácil adquirir confianza.

ü  Toman muy enserio los acuerdos aprobados, aun cuando sean en forma verbal, aunque prefieren que queden por escrito.

ü  Quieren precios firmes y no aceptan fluctuaciones de precios con base a las variaciones del dólar, por lo que se debe cotizar en Euros.